Preise nennen, ohne zu verhandeln

Es gibt einen Moment, in dem sich fast jede Anfrage entscheidet. Er kommt früh, meistens in den ersten Nachrichten, und er lautet: Was kostet das.

Wie du darauf antwortest, entscheidet nicht nur über diesen einen Termin. Es entscheidet darüber, ob du überhaupt in eine Verhandlung gerätst.

Kurz antworten, nicht erklären

Der häufigste Fehler ist, den Preis zu begründen. Wer erklärt, warum sein Honorar gerechtfertigt ist, macht daraus etwas Verhandelbares. Denn wo es Gründe gibt, gibt es Gegenargumente.

Vergleiche zwei Antworten. Die erste lautet, dass eine Stunde soundso viel kostet, weil Anfahrt, Vorbereitung und Zeit dazukommen. Die zweite nennt nur den Betrag und die Dauer.

Die zweite wirkt selbstverständlicher, und Selbstverständlichkeit ist genau das, was du willst. Ein Preis, der einfach dasteht, wird deutlich seltener hinterfragt als einer, der verteidigt wird.

Wer verhandelt, hatte selten vor zu buchen

Das ist die wichtigste Erkenntnis, und sie fällt schwer, weil sie sich nach entgangenem Umsatz anfühlt.

Ein Kunde, der ernsthaft buchen will, akzeptiert den Preis oder sagt ab. Ein Kunde, der handelt, hat entweder das Geld nicht, oder er testet, wie weit er kommt. In beiden Fällen wird der Termin selten gut.

Dazu kommt ein praktischer Punkt. Wer beim Preis nachgibt, verhandelt beim nächsten Mal wieder. Ein Rabatt ist keine einmalige Sache, er ist ein neuer Ausgangspunkt.

Freundlich bleiben, ohne zu diskutieren

Eine Absage muss nicht unfreundlich sein. Sie muss nur kurz sein.

Ein Satz, der die Frage beantwortet, ohne sie zu vertiefen, reicht völlig. Etwa, dass das Honorar so ist, wie es dasteht, und dass du dich freust, wenn es passt. Kein Bedauern, keine Erklärung, keine Gegenfrage.

Was du vermeiden solltest, sind Formulierungen wie eigentlich, normalerweise oder in dem Fall. Sie klingen entgegenkommend und öffnen genau die Tür, die du zumachen willst.

Warum niedrige Preise selten mehr Termine bringen

Es klingt logisch. Wer günstiger ist, wird häufiger gebucht. In der Praxis funktioniert das in dieser Branche selten.

Der Grund liegt darin, dass der Preis ein Signal ist. Er sagt etwas darüber aus, wie du deine Arbeit einschätzt, und Kunden lesen das mit. Wer deutlich unter dem üblichen Niveau liegt, bekommt nicht mehr Anfragen, sondern andere. Und meistens die anstrengenderen.

Dazu kommt die Rechnung dahinter. Im mittleren Segment liegen die Stundenhonorare in Deutschland etwa zwischen 150 und 300 Euro, im gehobenen Bereich deutlich darüber. Wer davon dauerhaft nach unten abweicht, muss die Differenz über mehr Termine ausgleichen. Mehr Termine bedeuten mehr Fahrten, mehr Aufwand und mehr Risiko für dasselbe Geld.

Der Preis gehört ins Profil

Am wenigsten diskutiert wird über einen Preis, der schon dasteht, bevor jemand fragt.

Ein Profil, in dem Honorar und Dauer klar angegeben sind, filtert vor. Wer trotzdem fragt, hat entweder nicht gelesen oder testet, und beides weißt du dann schon vor der ersten Antwort.

Das kostet dich ein paar Anfragen. Es kostet dich vor allem die, die ohnehin nie gebucht hätten.