Warum Stammkunden dein wichtigstes Kapital sind

Ein guter Monat, dann eine Durststrecke. Wer selbstständig in dieser Branche arbeitet, kennt dieses Zittern. Es liegt selten daran, dass zu wenig Anfragen kommen, sondern daran, dass zu wenige davon wiederkommen.

Stammkunden sind die Antwort darauf, und zwar aus mehr als einem Grund.

Warum sie mehr wert sind als neue Kunden

Ein Stammkunde bucht, ohne lange zu fragen. Er kennt deine Preise, deinen Ablauf und deine Grenzen. Es gibt keine Verhandlung, keine Rückfragen, kein Abtasten. Der gesamte Aufwand, der bei einem neuen Kunden anfällt, entfällt.

Dazu kommt der Punkt, über den weniger gesprochen wird. Du weißt vorher, wer kommt. Bei einem Kunden, der schon dreimal da war, entfällt die Unsicherheit, die bei jedem neuen Termin mitläuft. Wer überwiegend mit Stammkunden arbeitet, arbeitet nachweislich sicherer.

Und er ist planbar. Fünf Stammkunden, die alle sechs Wochen buchen, sind ein verlässlicherer Umsatz als zwanzig einmalige Termine.

Was einen Stammkunden macht

Die meisten werden nicht beim ersten Termin dazu, sondern beim zweiten. Und ob es zu diesem zweiten kommt, entscheidet sich in den Tagen danach, nicht am Abend selbst.

Was dabei zählt, ist unspektakulär. Dass er sich erinnert fühlt. Dass du weißt, worüber ihr letztes Mal gesprochen habt. Dass er nicht wieder von vorn anfangen muss.

Das ist der ganze Trick, und er scheitert fast immer am selben Punkt. Nicht an der Absicht, sondern am Gedächtnis.

Notizen sind kein Nice-to-have

Nach zwanzig Kunden weißt du nicht mehr, wer der mit dem Hund war und wer immer zu früh kommt. Nach fünfzig weißt du es sicher nicht mehr.

Es reicht wenig. Vorname, Stadt, wann er da war, was gebucht wurde, und ein oder zwei Sätze zu ihm persönlich. Wer das führt, kann bei der nächsten Nachricht sofort anknüpfen, statt zu raten.

Viele Frauen machen das auf Zetteln oder in einer Notiz-App. Das funktioniert, solange es wenige sind, und wird unübersichtlich, sobald es mehr werden.

Der Moment, in dem du wieder in seiner Stadt bist

Wenn du reist, ist das dein stärkster Hebel. Ein Kunde, der vor vier Monaten in Zürich gebucht hat, bucht mit hoher Wahrscheinlichkeit wieder, wenn er erfährt, dass du dort bist. Aber nur, wenn er es erfährt.

Genau hier verlieren die meisten Geld. Nicht weil die Kunden weg sind, sondern weil niemand ihnen Bescheid sagt.

Wichtig dabei: Solche Nachrichten brauchen die Zustimmung des Kunden und eine Möglichkeit, sich abzumelden. Wer das ignoriert, bekommt in Deutschland und Österreich schnell Ärger. Ein kurzer Hinweis bei der Buchung reicht dafür aus.

Es ist Arbeit, aber die Art, die sich auszahlt

Stammkunden entstehen nicht von selbst. Sie entstehen daraus, dass sich jemand erinnert und dass er sich zum richtigen Zeitpunkt meldet.

Das ist wenig Aufwand pro Kunde und viel Aufwand über alle zusammen. Genau deshalb lohnt es sich, dafür ein System zu haben statt eines guten Gedächtnisses.